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            阿里巴巴“聚土地”智慧訂單農業戰略發布會現場。資料圖


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              傳統的農產品銷售,使田間到餐桌產生諸多中間環節,農戶豐產不增收,消費者還要多掏腰包。電商拉近了兩者的距離,讓農戶通過平臺直接面對消費者。現在,阿里巴巴的“聚土地”智慧訂單農業,通過大數據,“智慧”對接農產品生產者和消費者,縮短了中間環節,拉長了售賣“時間線”,消費者提前預定產品,生產者提前鎖定市場。農產品優質優價的同時,消費者也得到更多實惠,也在一定程度上緩解了農產品集中上市時產生的“賣難”問題。


              “只要預付1元錢,就能‘承包’10平方米的土地!今年冬天的口糧算是解決了。”一大早,趙女士就在阿里巴巴聚劃算平臺上連下5單,等到新米上市、交齊尾款,當季新鮮大米就會送到趙女士家中。


              與此同時,在千里之外的“中國富硒稻米之鄉”黑龍江省方正縣,夏雨紛紛,放眼望去,一望無垠的黑土地上,滿眼盡是“接天稻浪無窮碧”的田園畫卷。7月22日,就在這碧波蕩漾的稻田旁,阿里巴巴“聚土地”智慧訂單農業戰略發布會拉開帷幕。來自方正縣、延壽縣等優質稻米產區的兩萬畝稻田向消費者直接開放預定,除了可以“1元預定”今秋新米,還可購買月卡“承包”一整年的大米。等到兩個月后稻米成熟,最快48小時就能從農場到餐桌。


              智慧訂單農業究竟有哪些“智慧”之處?農戶和消費者如何“兩端受益”?帶著疑問,記者來到富饒的黑土大地尋找答案。


              提前鎖定市場 農戶放心


              農產品“賣難”問題一直廣受關注。農戶辛苦勞作,喜獲豐收,有時卻只能守著勞動果實“干瞪眼”。如何解決供需矛盾,更好對接消費者需求和農產品生產?聚劃算做出了有益探索。


              “聚土地”智慧訂單會在農產品成熟前的1-2個月向消費者開放預售,提前鎖定爆發式的市場需求,幫助時令性農產品率先獲得訂單,在“搶鮮”之戰中勝出。這種銷售方式能夠將農產品售賣的時間線“拉長”,為農戶爭取更多寶貴時間。例如本文開頭提到的黑龍江大米,就以提前預售的方式,讓消費者七月份就可以搶購秋天的新米,幫助農戶盡可能多地提前鎖定線上訂單,吃下“定心丸”。


              方正縣縣委常委、副縣長于彥波說,如果購買“月卡”,消費者每個月都會收到一袋米,這些米都是剛剛從倉庫中運出加工的,這樣既能保證全國老百姓每個月吃的都是鮮米,也能解決秋天收完水稻之后,集中在11月或者12月售米的問題。另外,也可以省去大米在中間商的倉儲、分銷環節,提高了效率。


              在傳統的產銷對接中,“試錯”是無可奈何的選擇,農戶在“試錯”,消費者也在“試錯”。而“聚土地”智慧訂單另辟蹊徑,提供了一種新的農產品銷售模式,在農戶和消費者之間搭起了從農田到餐桌的“快速通道”。


              優質優價 農田餐桌兩受益


              談起鮮活農產品在產地“沒人要”,而在城里菜市場的價格卻“不便宜”的矛盾現象,延壽縣信合有機稻米合作社理事長姚宏亮感慨地說:“品質好的農產品,未必能在市場上賣出好價格,辛辛苦苦種一輩子地的農民,也未必能純粹靠地里的收成,擺脫貧困的夢魘。”


              事實上,在激烈的市場競爭下,即使水稻豐收,若渠道商壓價,農民也不一定增收。“好米賣不出好價”的現象得到了于彥波的佐證:“方正縣是中國富硒稻米之鄉,有126萬畝耕地,其中100萬畝是水田,有水稻生產專業合作社500多家,農業產業化重點龍頭企業11家。雖然有這么多的龍頭企業和這么健全的生產營銷鏈條,大米的營銷仍是我們的短板和痛處,有好的大米卻沒有好的價格。”


              如何破局?聚劃算做出了自己的嘗試。在“聚土地”項目中,聚劃算跳過中間渠道環節,直接與合作社或農民合作,沒有層層分銷,可以做到高于市場收購價收購、低于市場零售價售賣,讓農田餐桌兩端都受益。例如方正縣秋然長粒香大米,線下5000克規格常規售賣價近60元,通過“聚土地”預售價僅23.9元,優惠幅度超過50%;另一方面,由于中間環節的縮短,當地合作社農民每畝至少增收10%。


              智慧訂單帶來的不僅僅是“好價”,還有“優質”。質量提上去了,相應地,農產品的議價能力也會提升,這是一個良性循環。姚宏亮說,有了確定性的訂單,農民尤其是貧困戶就有了定心丸。沒了“賣難”的后顧之憂,就會安心地投入生產,走高端、有機、綠色的種植模式,品牌形象就能提升,摘掉貧困的帽子也水到渠成。確定性的訂單可以改變傳統的銷售方式,更好地銜接生產與銷售,加上阿里巴巴物流體系的加持,大大提升了流通環節的時效性,農產品可以在很短的時間內被送到餐桌,這就給消費者創造了條件,讓他們能買到品質更好的大米。


              大數據精準定位消費需求


              除了解決“賣難”,賣出好價,智慧訂單農業的“智慧”之處更體現在幫助農民預測來年市場需求,為來年“種什么”“種多少”“怎么種”提供參考。


              聚劃算營銷總經理敖樹峰介紹,實際售賣中,很多產區在跟聚劃算合作一次后,看到了上線聚劃算后的火爆銷量,立即就要定下明年的售賣目標。在聚劃算后臺,積累了大量的銷售爆發和消費者反饋數據,通過大數據分析,可以較為精準地刻畫出“消費者畫像”,從而準確鎖定消費市場的真實需求。實踐中,通過大數據分析,聚劃算已成功幫助甘肅青山農場開發出了適合微波加熱的速食南瓜,成功抓住了白領消費人群。


              正如阿里巴巴聚劃算事業部運營總經理陳浩所言:“好的農產品需要跟消費者溝通,這非常重要。”好的溝通是“雙向”的:一方面,通過大數據分析,可以快速找到目標用戶,投其所好,在平臺搜索、直播觀看或者其他場景中,給消費者“精準推薦”可能感興趣的農產品,提高成交的“中標率”。另外,當用戶購買農產品后,又會產生大量數據,例如對物流和產品品質的評價等,這些數據經二次加工后,又會反饋給商家,幫助商家有的放矢地改良物流、改進包裝、改善產品品質;另一方面,通過精心設計品牌策劃和產品包裝等,農產品舊貌換新顏,在平臺窗口“閃亮登場”。這種展示本身就是與消費者的一種交流,可以強化消費者對品牌的記憶和農產品的認同感。


              在消費升級的背景下,消費水平和趨勢發生變化,消費者對產品品質等提出了更高的要求。要想農產品持續暢銷、賣出好價,核心是要得到消費者的認可。方正縣縣委副書記、縣長鄭偉表示:“大米大家都吃,一介紹說你們的米怎么好吃,我們往往會講‘口感好,香甜糯’。但我們有沒有關注,水稻的蛋白含量怎么樣?實際上這恰恰是它營養物質的核心指標,也會影響口感。所以說,控制各個環節的最終核心是要讓消費者認可,讓消費者下單。”


              “以銷定產”能實現嗎


              在通過預售提前鎖定市場需求方面,聚劃算已經做出了成功實踐與探索。那么,是否有可能將銷售的時間點再提前一些,甚至實現“先賣后種”,真正實現“以銷定產”,更精準地把握市場需求,更科學地指導種植?


              敖樹峰表示,不能把“訂單農業”簡單理解為“以銷定產”,也不是所有的農產品都適用“先買后賣,以銷定產”的模式。首先,供大于求的現象客觀存在,豐收時節,很多農業產區都在努力尋求銷路,防止滯銷。同時,電商在農產品領域的滲透率還很低,很多產區的種植規模遠大于線上銷售規模,以線上銷售或預售規模確定種植規模并不現實。還有,農產品消費有很強的時令性特點,消費者往往在農產品將要上市前的一兩個月,受嘗鮮心理驅動,購買需求最旺盛;若提前半年甚至一年預售,可能反而沒有很強的消費欲望。另外,農業生產過程中的不確定因素較多,這也給“以銷定產”帶來了挑戰。


              消費市場存在波動,供需關系也在變化,前一年成為“爆款”的農產品,第二年或許未必還能“熱度不減”,這就需要科學理性地看待市場預測,避免盲目跟風。


              可見,真正實現生產與銷售的無縫銜接,解決產銷矛盾,還有很長的路要走。探索之路從來不會止息,但相信在持續不斷的努力下,“農田”與“餐桌”間的距離仍會繼續縮短。

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